Das Institut für Vertriebsoptimierung und Vertriebsinformationssysteme

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Die Philosophie von InVIS

Wir alle leben vom Verkaufen, und der Vertrieb lebt von Informationen.

Es ist Aufgabe der Vertriebssteuerung, alle lebenswichtigen Informationen für alle Vertriebsmitarbeiter bereitzustellen. Ohne Unterstützung durch Informationstechnologie kommt dabei niemand aus.

Die Informationstechnologie hat in den vergangenen Jahren große Sprünge gemacht. Dadurch ergeben sich für Vertriebsorganisationen gewaltige Optimierungspotenziale.

Nicht immer ist das gleichzusetzen mit gewaltigen Investitionen in teure Softwarepakete und langwierige IT-Projekte. Oft genügt schon die intelligente und behutsame Anpassung der bestehenden Prozesse und Softwaretools, um erhebliche Verbesserungen in der operativen Vertriebsarbeit zu erreichen, und um die Basis für strategische Entscheidungen zu verbessern.

 

Ganzheitlicher Ansatz der Vertriebsoptimierung

Wir sehen Vertriebsoptimierung und weiterführend CRM als einen ganzheitlichen Ansatz mit den folgenden Schwerpunkten:

  • Konsequente Kundenorientierung aller Bereiche
  • mit dem Ziel nachweisbarer Wertsteigerungen in Kunden/-Lieferantenbeziehungen zum beiderseitigen Vorteil.
  • Das wird erreicht durch die prozessoptimierte Integration aller Kundenvorgänge auch über den Vertrieb hinaus (in die Bereiche Marketing, Kundendienst, Entwicklung)
  • aufbauend auf standardisierten Verkaufs- und Serviceprozessen,
  • wobei die Verkaufs- und Kontaktkanäle persönlicher Verkauf, Internet, Call-Center, Backoffice, Kundendienst integriert betrachtet werden.
  • Hinzu kommt die Aufgabe, tiefgehendes Wissen über Kundenwünsche und Kundenverhalten zu generieren.

Die Integration der anfallenden Daten und Bereitstellung der erforderlichen Informationen orientiert sich an den Anforderungen der Verkaufs- und Serviceprozesse. Aufgabe der technologischen Umsetzung ist die Definition der Informationsflussprozesse innerhalb und zwischen Datenbanken und entsprechender Anwendersoftware (CRM-Software).

Die Herausforderung liegt darin, mit Hilfe von CRM Kunden- und Kostenorientierung in eine Balance zu bringen.

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